เน็กส์โปรเจ็ค.เน็ต

กลยุทธ์การค้าแบบ B2C, B2B และ E-X-Commerce

---

อัปเดท : 5 พฤษภาคม พ.ศ.2547 , แสดง : 99,907 , ความคิดเห็น : 8

---

“จะเลือกค้าแบบ Business-to-Consumer (B-to-C) หรือ Business-to-Business (B-to-B) ดี?” เป็นคำถามหนึ่งที่ผู้ค้าบนเว็บถามถึงบ่อยมาก หลายคนที่ถามนั้น โดยส่วนใหญ่มีความรู้สึกสับสน เพราะเพิ่งเริ่มต้นใหม่ๆ จึงไม่รู้ว่า จะเริ่มต้นอย่างไร ? จะขายสินค้าให้ใครดี ? และที่สำคัญก็คือ เมื่อขายไปจะมีใครซื้อหรือไม่ ? เพราะ เกรงว่า จะเลือกค้าผิดกลุ่ม ความจริงแล้ว คำตอบในเรื่องนี้ ไม่ต้องคิดอะไรมาก เพราะเราสามารถใช้เกณฑ์สามอย่างตรองได้ง่ายๆ คือ เกณฑ์ที่หนึ่ง “ความถนัดของเรา” เกณฑ์ที่สอง “การมีอำนาจซื้อของกลุ่มเป้าหมาย” และเกณฑ์ที่สาม “ความเหมาะสมของสินค้า”

เกณฑ์ที่หนึ่ง เรื่อง “ความถนัดของเรา” สิ่งที่ต้องพิจารณาในจุดนี้ ก็คือ ประสบการณ์การค้าของเรา ว่า เราเคยค้าขายในระดับใดมาก่อน เช่น เคยขายสินค้าให้กับระดับองค์กร หรือบริษัทกับบริษัทหรือไม่ หรือที่ผ่านมาเป็นประเภทแค่เคยขายขนมให้ชาวบ้านทั่วไป หรือบางคนแย่กว่านั้น ก็คือ เกิดมาไม่เคยขายอะไรเลย 

เกณฑ์ที่สอง เรื่อง “การมีอำนาจซื้อของกลุ่มเป้าหมาย” คือ เงินในกระเป๋าของกลุ่มลูกค้าที่เราตั้งใจจะจับ เช่น หากจับกลุ่มลูกค้าวัยรุ่น ท่านจะขายสินค้าที่ต้องการยอดสั่งซื้อจำนวนมากก็คงจะไม่ได้ 

เกณฑ์ที่สาม คือ “ความเหมาะสมของสินค้า” หากสินค้านั้นเป็นประเภทมีชิ้นเดียวในโลกหรือผลิตยาก หรือใช้ Lead time ในการผลิตนาน ท่านจะขายครั้งละปริมาณมาก ๆ ก็คงไม่ได้เช่นกัน
เราต้องเข้าใจการค้าบนเว็บในแบบหลักๆ ก่อนว่า มันมีความหมายอย่างไร และมีความแตกต่างกันแค่ไหน (ความจริงแล้วรูปแบบการค้าบนเว็บแบบแบ่งตามวิธีค้า หรือกลุ่มเป้าหมายนี้ มันแยกเป็นกลุ่มได้มากกว่านี้ ขึ้นอยู่กับปัจจัยย่อยที่นำมาพิจารณา) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเชิงของกลยุทธ์

กลยุทธ์การค้าแบบ B-to-C

รูปแบบการค้าแบบ Business-to-Consumer หรือ B-to-C หมายถึง การขายสินค้าไปยังผู้บริโภคทั่วโลกโดยตรง โดยบริษัทหรือองค์กรธุรกิจที่ขายด้วยวิธีนี้ จักตัดตัวกลาง ไม่ว่าเป็นผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย พ่อค้าส่ง และพ่อค้าปลีกออกหมด ทั้งนี้เพื่อต้องการทำกำไรได้มากขึ้น ในขณะเดียวกันก็สามารถขายสินค้าได้ถูกลงด้วย เนื่องจากไม่ต้องแบ่งกำไรให้พ่อค้าคนกลาง
แต่อย่างไรก็ตาม ในหลักการทางการตลาดแล้ว “การยิ่งเข้าใกล้ผู้บริโภคมากเท่า ไหร่ ก็หมายถึงว่า ท่านมีความเสี่ยงที่จะต้องแบกความรับผิดชอบกับผู้บริโภคมากขึ้นเท่านั้น” ซึ่งก็เป็นไปได้ที่ท่านอาจจะถูกฟ้องร้องได้ จากสาเหตุการใช้สินค้าของท่าน เหตุเพราะเมื่อไม่มีองค์กรธุรกิจอย่างผู้นำเข้า หรือพ่อค้าคนกลางในตลาดเป้าหมายมาคั่นกลางไว้ มันมีโอกาสมากที่ท่านจะประเมินสถานการณ์ผิดพลาดได้ ทั้งนี้ เพราะการได้รับข้อมูลข่าวสารจากตลาดดังกล่าวอาจจะมีข้อผิดพลาดได้ หรือไม่ได้รับเลย เช่น เรื่องความต้องการที่แท้จริงของตลาดนั้น หรือพฤติกรรมการใช้สินค้าของผู้บริโภคในตลาดนั้น เป็นต้น นั่นคือ ท่านจะมีความเสี่ยงตั้งแต่การขายสินค้าไม่ได้ เพราะไม่ทราบถึงมาตรฐานสินค้าที่ควรจะเป็น และแม้กระทั่งไม่ทราบถึงกฎระเบียบด้านความปลอดภัยและสุขภาพต่างๆ จากตลาดนั้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้ ท่านจะต้องแลกเอากับการที่ท่านได้รับกำไรต่อหน่วยสินค้าที่สูงขึ้น ซึ่งท่านก็ต้องถามตัวท่านเองว่า พร้อมหรือถนัด หรือไม่? โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการให้บริการแบบ “เบี้ยหัวแตก” ที่ท่านต้องเอาใจลูกค้าจากทั่วโลกแต่ละบุคคล ซึ่งอาจจะมีความต้องการในรายละเอียดที่จุกจิก ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่ต้องสนองตอบให้ได้ เพราะมันคือ “กุญแจของความสำเร็จ” ของการค้าแบบ B-to-C

กลยุทธ์การค้าแบบ B-to-B

B-to-B หรือ Business-to-Business หมายถึง การค้าขายระหว่างองค์กรกับองค์กร
การค้าแบบนี้ ทุกฝ่ายจะมีความคาดหวังสูงมาก ตั้งแต่ราคาที่นำเสนอขาย ที่ต้องถูกเป็นพิเศษ ปริมาณสินค้าที่ค้ากันต้องมีจำนวนมาก คุณภาพของสินค้าที่ต้องดีเยี่ยม การส่งมอบสินค้าที่ตรงเวลา และที่สำคัญก็คือ ท่านต้องพร้อมที่จะรับความเสี่ยงจากการได้กำไรต่อหน่วยที่ต่ำ และหากเกิดความเสียหายขึ้นก็จะเป็นยอดเงินที่สูงมาก

และอีกอย่างหนึ่งที่ท่านต้องพิจารณา คือ ความพร้อมในการเจรจาค้าขายในปริมาณมากๆ ซึ่งนั่นหมายถึงว่า ถ้าท่านไม่ได้เป็นผู้ผลิต ตัวท่านเองก็ต้องมีอำนาจต่อรองที่จะไปเจรจาเอาสินค้าราคาถูก(พอที่จะแข่งขันกับคู่แข่งทั่วโลก)มาจากโรงงานได้

ความจริงแล้ว การค้าแบบ B-to-B นี้ ก็ไม่จำเป็นว่า จักต้องค้ากับองค์ธุรกิจด้วยกันเสมอไป เราอาจจะค้ากับองค์กรที่ไม่ใช่องค์กรธุรกิจก็ได้ หรืออาจจะเรียกว่า Business-to-Organization หรือ B-to-O ซึ่งในที่นี้หมายถึงหน่วยราชการและองค์กรที่ไม่ค้ากำไร หรือ NGO (Non Government Organization) ซึ่งบรรดาพวกวัสดุสินเปลืองต่างๆ นั้น หน่วยราชการ หรือองค์กรที่ไม่มุ่งหวังกำไรทั้งหลาย ก็มีความจำเป็นต้องใช้ หรือรวมถึงอุปกรณ์ในสำนักงานอื่นๆ ด้วย ซึ่งหน่วยงานส่วนใหญ่ สามารถที่จะจัดงบประมาณสั่งซื้อได้เลยโดยไม่ต้องประกวดราคาให้วุ่นวาย ต้องเรียนว่า หน่วยงานเหล่านี้ปัจจุบันใช้อินเตอร์เน็ตกันเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นการเข้าถึงจึงเป็นสิ่งที่ไม่ยากเย็นนัก และบางองค์กรที่เป็นองค์กรนานาชาติ อย่างหน่วยงานที่เกี่ยวโยงกับสหประชาชาติ ท่านก็อาจจะมีโอกาสสูงเหมือนกัน ที่จะขายให้องค์เหล่านี้ที่มีอยู่ทั่วโลก

กลยุทธ์การค้าแบบ E-X-Commerce

การค้าแบบ B-to-B ที่เกี่ยวข้องกับผู้ส่งออกโดยตรง ก็คือ การขายผ่านเว็บไปยังผู้นำเข้าทั่วโลก ซึ่งช่องทางการขายนี้ถือเป็น Business-to-Business อีกรูปแบบหนึ่ง หรืออาจจะเรียกว่า Exporter-to-Importer หรือ E-to-I เพียงแต่ว่า ยังคงการใช้วิธีการขายส่งออก หรือการขายล็อตใหญ่อยู่เช่นเดิม ซึ่งการค้าแบบนี้สามารถที่จะประยุกต์ใช้ระบบพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์มาใช้ได้ด้วย โดยเราเรียกระบบการค้าแบบนี้ว่า E-X-Commerce หรือ E-Export-Commerce นั่นเอง

ระบบนี้ทำไว้เพื่อรองรับการสั่งซื้อจำนวนมาก โดยใช้ระบบตะกร้าเช่นกัน เสร็จแล้วพอจะชำระเงินก็มีวิธีการชำระเงินตามขั้นตอนของการส่งออกให้เลือกเช่น L/C หรือ T/T เป็นต้น จากนั้นระบบก็จะสร้าง Proforma Invoice ออกมาให้เสร็จสรรพ ซึ่งวิธีนี้เมื่อบวกกับระบบ IDI (Intranet Data Interchange) ที่ใช้กันในวงในเฉพาะกลุ่มของท่านกับลูกค้าขาประจำหรือที่เป็นสมาชิก ก็สามารถที่จะใช้เป็นข้อตกลงทางการค้าได้เลย ไม่ต้องมาส่งแฟกซ์กันให้ยุ่งยากเหมือนเมื่อก่อน

นอกจากนี้แล้ว เราก็ยังสามารถที่จะส่งออกผ่านเว็บในรูปของเครือข่าย หรือค้ากับผู้นำเข้าหลายๆ รายในหลายๆ ประเทศผ่านเว็บได้ หรือเรียกว่า Business-to-Network หรือ B-to-N จะเกิดขึ้นได้ก็โดยความร่วมมือระหว่างผู้ส่งออกที่เป็นเจ้าของเว็บไซต์กับผู้นำเข้า หรือผู้ค้าส่ง หรือค้าปลีกที่จำหน่ายสินค้าเราในประเทศเป้าหมาย ซึ่งความจริงจะเป็นร้านค้าส่ง หรือผู้นำเข้าก็ได้ ทั้งนี้โดยทั้งหมดนี้ร่วมมือกันโดยอาจจะใช้เว็บไซต์ร่วมกันแล้วก็ใช้ไซต์นี้ในการขายปลีกไปยังผู้บริโภคโดยตรง

เมื่อมีคำสั่งซื้อเข้ามาก็เป็นหน้าที่ของร้านค้าปลีกหรือร้านค้าส่งหรือผู้นำเข้าที่อยู่ในตลาดนั้น(ที่มีผู้ซื้อเข้ามาผ่านระบบเว็บ)ที่ต้องทำหน้าที่ในการจัดส่งสินค้า การใช้เว็บไซต์ร่วมกันนี้นอกจากจะทำให้ขายปลีกได้แล้ว ก็ยังใช้เป็นเครือข่ายที่เรากับคู่ค้าของเราจะใช้ในการสั่งซื้อสินค้ามายังเราได้โดยผ่านช่องทางเว็บนี้ โดยมีช่องทางพิเศษที่มีการรักษาความปลอดภัย ซึ่งวิธีนี้ทำให้ประหยัดค่าใช้จ่าย ได้อย่างมาก และที่สำคัญจริงก็คือ เป็นการปรับตัวให้สามารถที่จะสนองตอบต่อความต้องการของตลาดได้อย่างรวดเร็วด้วย

ฉะนั้น จะเห็นได้ว่า เราสามารถประยุกต์สื่ออินเตอร์เน็ต และทำการค้าผ่านเว็บด้วยเทคโนโลยี e-Commerce และ e-Business เพื่อช่วยในการส่งออกสินค้า และจัดจำหน่ายในตลาดเป้าหมายได้หลากหลายรูปแบบทีเดียว ซึ่งการประยุกต์ และการใช้กลยุทธ์แบบใหม่ๆ นี้ นอกจากจะทำให้เราสามารถขยายตลาดได้อย่างรวดเร็วแล้ว ก็ยังทำให้เป็นการช่วยส่งเสริมด้านการตลาด และสร้างความสัมพันธ์อันดีกว่าคู่ค้า หรือผู้ซื้ออีกด้วย ..........

---

ผู้เขียน/อ้างอิง : n/a

เอ็มไอเอส/อีบิสสิเนส

• Paypal.com ธุรกิจบริการโอนและชำระเงินระหว่างบุคคลกับบุคคล

  Paypal Inc. (www.paypal.com) เป็น (C-to-C Payment) หรือระหว่างบุคคลกับบุคคล (P-to-P Payment) ที่ใหญ่ที่สุดใน

• Amazon.com, Inc ร้านขายหนังสือออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก

  Amazon.com, Inc (www.amazon.com) เป็นร้านขายหนังสือออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก บริษัทเริ่มดำเนินการ ตั้งแต่ปี 1995

• เผยโฉม 10 กลโกงทางอินเทอร์เน็ต (Internet Fraud)

  เผยโฉม 10 กลโกงทางอินเทอร์เน็ต (Internet Fraud) ลักษณะและวิธีการป้องกัน

• Outsource คือะไร ?

  กระบวนการที่องค์กรใดองค์กรหนึ่งที่จะมอบหมายการบริหาร

• การวิเคราะห์ปรับกลยุทธ์และวาง Concept ของ Web

  การทำการค้าบนเว็บ ก็ไม่ได้แตกต่างจากการทำการค้าปกติทั่วไป

• เคล็ดลับการเกาะติดและวิเคราะห์จุดอ่อนคู่แข่งบนเว็บ

  เมื่อการแข่งขันบนเว็บเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วมาก

• กลยุทธ์การค้าแบบ B2C, B2B และ E-X-Commerce

  ะเลือกค้าแบบ Business-to-Consumer (B-to-C) หรือ Business-to-Business (B-to-B) ดี?

• Data Mining เมื่อต้องขุดหาอะไรบางอย่างจากเหมืองข้อมูล ?

  ศาสตร์แขนงหนึ่งทาง AI (Artificial Intelligence)

• วัฒนธรรมองค์การ กับ ลิง

  วัฒนธรรมองค์การ กับ ลิง